薛小平：为什么卖了设备收钱难？——工程机械行业债务胶葛的长期性和复杂性（上）

　　就当下我国工程机械的产品，从出售一向到售后服务，国内绝大多数品牌大象（厂家），选用了署理商的商业模式。

　　关于我国工程机械商场的竞赛，笔者从前在《我国工程机械的昌盛盛世还能持续多久？》，《挖掘机接连贬价和其产品品质改动的合理性》，《 谁会是2021年挖掘机商场竞赛的出局者？》，《卡特彼勒GX挖掘机对商场的冲击力和深远影响力》，《工程机械价格战背面的隐秘》，《谁是2020年小挖竞赛的胜利者和失利者？》等等文章中，深化评论了工程机械商场剧烈竞赛的各种现象及其因果。可是，对此剧烈竞赛中承当重要人物的署理商，包含从前的昌盛和当下的式微，都没有深化评论。

　　明显，全面和深化的剖析研讨工程机械行业的开展和趋势，都避不开对我国工程机械署理商的深化剖析。笔者在工程机械行业近三十年，从前与多个国际著名品牌大象协作与同事，以笔者亲身经历的调查和考虑，对我国工程机械署理商当下的境况，包含曩昔和将来做一点简略的剖析和评论，期望对相关各方能有些参考价值。

　　关于“我国工程机械署理商会消亡吗”这个论题，因为工程机械品牌大象近百家，产品近千种，署理商系统百家争鸣，各有千秋，触及内容繁复。本文只得尽或许把复杂问题简略化，就几个首要和重大问题展开评论。

　　就如此简化，仍是篇幅较长，笔者将系列的分几回评论。如下是内容的几大部分：

　　工程机械署理商系统是进口货，是西方发达国家工程机械巨子为添加自己产品的商场竞赛力“发明创造”的一种署理系统，逐步被国际上工程机械行业所承受，后来又传入我国商场，也为国内绝大多数国产品牌大象选用。笔者在此，界说为“传统的工程机械署理商系统”之称。这也是全国际工程机械行业绝大多数品牌当下依然选用的署理商系统。

　　与品牌大象直销系统的不同，品牌大象本身不直接面临终端客户，而是把工程机械产品和零配件的出售包含售后服务都托付狼（署理商）来完结。品牌大象为此要把一部分赢利空间留给署理商，以交流本身品牌更大的商场掩盖率，进步商场占有率和供给其产品全生命周期的永久服务。

　　品牌大象以运营出售服务特许署理权方法，颁发狼有特别的署理运营权。并且从产品的出售一向到售后服务的每一个环节，拟定了具体严峻的署理规矩。这样，从品牌大象到不同层次的狼（二级或三级署理商），再到终端客户，形成了一个关闭的、独立的商业自循环系统。国际上绝大多数工程机械署理商系统契约中，因为品牌大象相对署理商的肯定优势的实力和署理权的颁发逻辑进程，品牌大象对整个署理系统的拟定、修正、解说及颁发或吊销有肯定的言语权。

　　署理协作文件。这是两边协作的重要根底，具体规矩了狼在署理事务中的职责和职责，包含相对应的报答。这类协议首要是表现了品牌大象的毅力和要求。对这类协议，绝大多数状况下，狼的弱势位置和为了取得对品牌的特许运营权，只需全盘的承受，根本上没有任何讨价还价的空间。

　　相关融资租借的协作文件。为扩展出售运营规划，绝大多数狼的实力和资金才能严重不足，都需求融资（大象的融资或第三方融资）。在融资租借的各个环节中，比方担保、回购、债务债务胶葛、质量胶葛处理、留传财物的处置、终究危险的承当和法令职责等等，对狼提出了系列的规矩要求。相同，融资类文件的环节中，狼的微小和“有求于钱”，其人物也必定是被迫的承受。

　　狼的无限职责产业危险典当担保文件。为上述两个文件的履行和施行，因为狼的商誉和资信十分有限，一般狼有必要供给本身的资金或产业典当担保，以保证在履约中的失期或违规，包含运营失利丢失的无限职责危险担保。对此文件的具体内容都是有品牌大象拟定，相同，狼没有任何讨价还价的资历。

　　工程机械产品有上千种，产品之间功能和质量的差异，零部件的非通用性和非互换性，再加上彼此竞赛的需求，每一个品牌大象都有自己的独立性。而品牌大象的署理系统更是强化了品牌的独特性，在出售办理、售后服务、零件出售等方面的规矩，力求本身系统的唯一性和独立性。

　　从产品出厂后的价格拟定、出售办理、狼的赢利及分配、合同方法、胶葛处理、质量问题的对应和索赔规矩。

　　零部件进货途径的限制、价格确认、合同联系、零件质量、物流运送、赢利分配等等。

　　狼的服务系统人员组织的设置、保修期表里的服务标准、质量胶葛下索赔规矩、日常巡回检查准则等等。

　　因为品牌大象的国家地域不同，政治经济文明情面习俗不一样。这些特别性反应在署理商系统上，更是强化了各自彼此关闭的独立性。不只仅是欧美系、日系、韩系等国家政治文明颜色在署理商系统剧烈出现，国产品牌大象与狼的地域文明特色也是十分明晰，国产品牌大象所在的不同的地舆区域，构成了其品牌文明的强有力的当地区域文明颜色。

　　从全国际工程机械巨子品牌大象的实践运营状况，多年来现已形成了一个规矩，越是大牌品牌大象，其品牌影响力越强，其技能、零部件、价格系统、服务系统，尤其是署理商系统的独立性和关闭性就越强。独立性和关闭性产生的商业壁垒，保证大象和狼满足的赢利空间。

　　使用如此关闭独立的署理系统，从产品出售开端，一向到此产品生命完结，对产品全生命周期的服务，对产品每一个细节产生的赢利全方位的独占性的获取。

　　品牌大象和狼严密配合下，对终端客户从购买产品开端的每一个商业环节上，对产品价值全方位的“洗脑”和商业服务的“围歼”。使终端客户根本为被迫承受的商业定位，没有议价的商机，更没有讨价还价的资历。

　　4.如下图所示，相对关闭和独立的自循环署理系统的商业意图，假如用一句话来说便是：从产品的出售赢利开端，售后服务，一向到其产品的“逝世”(包含再生)的每一个商业环节上的获取赢利的独占性。至今为此，除我国商场的特别性外，国际上绝大多数国家的工程机械署理商系统依然有如此特性。

　　品牌大象的首要方针是，集中精力技能创新，下降制作本钱，大规划出产出商场需求的优势产品。不少品牌大象只出产不出售，不面临客户，把商场由署理商系统来对应。

　　狼的职责和职责是，在品牌大象的强有力支持下，对产品的商场掩盖和商场占有率全权负责，对产品全生命周期的服务全权负责，对终端客户全周期的服务全权负责。并且要具有对品牌和产品的忠实和运营意图唯一性。

　　成功的品牌大象与狼的严密协作下，独立的相对关闭的署理商业模式，为品牌的大象和狼供给了丰盛的赢利，不只仅是出售赢利的取得，而是产品全生命周期的每一个细节上产生赢利的总和 。

　　在我国工程机械商场的前期，适当长的一段时期内，绝大多数品牌大象和狼都为上图的赢利结构（图中数据为笔者几十年多品牌运营成果和搜集数据）。

　　对每一台出售后产品的生命周期中，从产品的出售赢利一向到售后服务，只需是其独立性和相对关闭性操控的好，品牌大象和狼对其产品生命周期的每一个环节上都有独占性的丰盛赢利。比方，在产品的售后服务的赢利总和是整机出售赢利的3倍以上（某些特别产品还会更高）。

　　微小或落后的经济体，整合资源，借力假势，依赞同学习先进和强壮的经济体的生计开展方法，俗称“傍大款”。传统工程机械署理系统，其特许运营的商业模式，是比较典型的“傍大款”方法。

　　在传统的工程机械署理商系统中，品牌大象巨大重财物实力，产品在商场定位和盈余才能，接连的产品研制实力，尤其是署理系统规矩的齐备，根本能够保证署理商的根本赢利。那么，对狼在工程机械行业的生计和开展，“傍大款”是一个重要的要害点（对品牌大象的挑选），只需是“大款”挑选的适宜。“大款”的实力满足的强，“大款”的实力和署理系统的运作方法，现已就决议了狼的开展和命运。至今停止，全国际绝大多数的国家的工程机械行业署理系统，都有如此根本特色。

　　狼可根本无偿的借用品牌大象现成的出售办理系统，售后服务办理系统，包含先进办理软件的使用。

　　对全球工程机械商场的研讨和走向，企业的开展方向，狼仅仅履行品牌大象的战略和跟随品牌大象的企业文明即可，不需再多操心。下降了狼群对本身高档白领的需求，大大节省了人力物力，下降了对微观和微观商场的研讨和战略调整的本钱。

　　狼了解当地商场和客户，比较专业的出售服务团队，是传统商业模式中最重要的人物。没有狼就没有大象的成功的商场占有率，但凡成功的大象，都离不开狼的丰功伟绩和前仆后继。与此一起，狼也取得了应有的报答。

　　1.从出售到售后服务的多层次赢利结构，只需狼的努力使产品出售量到达必定的规划，狼的生计是毫无问题的。

　　2.即便整机的商场出售不抱负，传统署理系统相对关闭的自循环售后服务的独占性，对产品各环节全方位的商业独占，完全能够掩盖狼的悉数运营本钱的70%以上。关于优异的狼，即便没有整机出售赢利，依然或许运营盈余。

　　3.假如就传统的署理商系统赢利结构，以当下的工程机械的巨大出售量，狼的赢利也是巨大的。惋惜的是，时过境迁，因为我国工程机械商场的巨大改变，当下的署理商系统的实践状况与本文上述描绘现已是不可同日而语了（详见笔者后续系列文章）。

　　就本文以上的内容，对工程机械商场竞赛中当下的几个热点论题，做一些简略的评论。

　　当下工程机械行商场剧烈的竞赛下，绝大多数狼的赢利大幅下降，运营越来越困难，债务债务危险越来越大。对此，不只狼在叫苦连天，包含一些第三方组织和相关人士，都呼吁品牌大象“高抬贵手”，下降乃至抛弃对狼的商场占有率的查核，以缓解当下狼的生计危机。

　　笔者之见，如此呼吁都是“好意梦想”罢了，从本文能够简单看出：品牌大象永久不会抛弃对狼的商场占有率的查核！不然，狼在署理商系统中没有了存在的价值和含义。狼对的商场份额职责和职责与本身取得的报答，正是一种商业利益的合理交流，一起这也是传统署理商系统的存在的根底。除非，当下署理商系统的消亡或新的署理商系统的出现（对此本文后续将持续评论）。

　　如本文评论，狼在署理商系统的本质是“傍大款”的人物，署理商系统协作中心契约文件中，狼的言行现已被契约的法令条款到商业行为的环节所“标准”，并且品牌大象有肯定的言语解说权。任何违反品牌大象利益的言行都会被严峻的制裁。那么，在当下有你没我的严酷彼此竞赛中，狼群怎样有或许产生真实的一致行动呢？这也便是为什么，这几年多少次所谓狼群中呼吁的一致提价行为，终究都是流产而告终。

　　尤其是商场的价格战中，狼的一致行动的事情，在全国际的工程机械商场上好像历来还没有产生过，估量往后在我国商场的产生也是极小或许性。

　　同理，即便同一品牌大象署理内部系统下，狼的一致行动，只需不符合品牌大象的利益，终究都会被 “各个击破”，成功概率极低。

　　本文首要评论了工程机械署理商系统中，狼（署理商）的人物和境况。我国工程机械商场的前期，在适当长的一个时期内，传统署理商系统对大象和狼是一个双赢的商业模式。狼在其间的获益“性价比”并不比品牌大象差劲。能成为知名品牌大象的狼，是一种“肥缺”的商机。至今，国际上许多国家和地区的工程机械署理系统依然保持着如此特性。

　　跟着我国制作业的兴起，我国工程机械商场的格式包含署理商系统都产生了巨大的改变。当下，绝大多数的狼运营困难，赢利大幅下降，乃至亏本，除了出现了我国工程机械商场的严酷竞赛，一起也表现了我国工程机械署理商系统的掉队和式微，竞赛力低下，现已不符合年代开展的潮流和趋势。那么，我国署理商系统内部隐含的商业危机是什么呢？品牌大象与狼的抵触或对立的本源又是什么呢？假如传统署理商系统的掉队和式微乃至消亡，而替代它的署理商系统又或许是什么样的呢？笔者将在后续的系列文章中持续评论评论。

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